Воронка продаж – это стратегический маркетинговый процесс, который проводит потенциальных клиентов через различные этапы, прежде чем они совершат покупку. Цель воронки продаж – превратить холодный трафик и лиды в платящих клиентов, продвигая их по воронке.
Этапы воронки продаж
Типичная воронка продаж состоит из четырех основных этапов:
Этап информирования
Это первый этап, на котором потенциальные клиенты узнают о вашем бренде, продуктах или услугах. К распространенным стратегиям, используемым на верхних этапах воронки, относятся контент-маркетинг, реклама в социальных сетях и поисковая оптимизация.
Стадия заинтересованности
Здесь вы предоставляете ценность и устанавливаете взаимодействие с потенциальными клиентами. К таким тактикам относятся лид-магниты, последовательности электронных писем, вебинары и демонстрация продуктов.
Стадия принятия решения
Лиды оценивают свои возможности и решают, станут ли они клиентами. Вы можете повлиять на них, предложив бесплатные испытания, скидки или специальный контент для подписчиков.
Стадия действия
Лиды готовы совершить покупку. Обеспечьте четкие призывы к действию и сделайте процесс покупки беспрепятственным.
Стратегии в верхней части воронки
Этап осведомленности, также называемый верхней частью воронки (Top-of-funnel, TOFU), нацелен на привлечение незнакомых людей и превращение их в потенциальных покупателей. Предприятия используют такие тактики входящего маркетинга, как:
- Посты в блогах и видеоролики, отвечающие на распространенные вопросы клиентов
- реклама в социальных сетях, ориентированная на определенную демографическую группу
- SEO, чтобы занять высокие позиции по ключевым словам в отрасли.
Тактика середины воронки
На этапе заинтересованности в середине воронки (MOFU) клиенты вовлечены, но не готовы к покупке. Стратегии включают:
- Лид-магниты, такие как бесплатные электронные книги, вебинары и курсы по электронной почте
- Автоматизированные последовательности электронных писем с ценным контентом
- Группы и форумы в социальных сетях для построения отношений.
Методы работы с нижней частью воронки
На этапе принятия решения в нижней части воронки (Bottom-of-funnel, BOFU) лиды готовы совершить покупку. Предприятия используют:
- Ограниченные скидки или пакетные предложения
- Отзывы клиентов и тематические исследования
- Бесплатные пробные версии, позволяющие клиентам протестировать продукт.
Оптимизация воронки продаж
Проанализируйте данные, чтобы выявить слабые места в воронке. Ищите перепады между этапами. Доработайте сообщения и предложения, чтобы уменьшить утечки в воронке.
Примеры из реального мира
SaaS-компания HubSpot использует образовательный блог и бесплатные инструменты для привлечения клиентов. На среднем этапе воронки они поддерживают их с помощью контента и вебинаров. На нижнем этапе они предлагают бесплатные пробные и демонстрационные версии, чтобы превратить их в клиентов.
Компания Everlane, занимающаяся розничной торговлей модной одеждой, привлекает внимание покупателей через социальные сети и рекомендательные письма. Они привлекают покупателей с помощью последовательностей электронных писем с демонстрацией товаров. Во время оформления заказа они предлагают бесплатную доставку и возврат товара, чтобы стимулировать покупку.
Преимущества воронки продаж
Хорошо продуманные воронки продаж дают множество преимуществ, в том числе:
- Повышение коэффициента конверсии
- Более точное нацеливание контента на каждый этап
- Повышение средней стоимости заказа
- Улучшенный возврат инвестиций.
Общие ошибки, которых следует избегать
Некоторые ошибки, которых следует избегать при составлении схемы воронки продаж:
- Нечеткое информирование о преимуществах продукта
- Слишком большое количество этапов, вызывающее усталость от воронки
- Пренебрежение воспитанием и привлечением клиентов
- Не отслеживать показатели для оптимизации.
Воронки продаж помогают компаниям привлекать, вовлекать и радовать клиентов, направляя их по индивидуальному пути. Стратегическая воронка повышает конверсию и рентабельность инвестиций.
